psilonsk (psilonsk) wrote,
psilonsk
psilonsk

Задавать вопросы

shop asst 1

В России продавцы не умеют и не хотят выполнять одну из своих основных задач – задавать правильные вопросы. Большинство продавцов путают понятия «продать товар» и «отпустить товар», предпочитая второе. Если покупатель решил купить что-то, приготовил деньги и просто хочет, чтобы ему помогли выбрать из двух моделей (или из двух опций услуги), то он встречает неожиданно агрессивное сопротивление продавца. Или, что еще хуже, отсутствие заинтересованности в диалоге – я в таких случаях говорю: «Простите, что отрываю вас от вечерней медитации, но у меня есть вопрос...»
При этом продавец искренне верит, что покупатель обязан был до визита к нему досконально изучить все опции продукта, узнать обо всех деталях покупки, стать экспертом в этой группе товаров и свободно владеть терминологией из обсуждаемой области.
Нежелание покупателя разобраться в технических деталях вызывает у продавца искреннее недоумение. Вот, например, только что видел, как девушка уже кошелек достала, была готова к покупке и позвала продавца:
– Помогите мне выбрать смартфон.
– Сколько ядер в процессоре хотите?
– Не знаю, а сколько вы порекомендуете?
– (презрительно, с плохо скрываемым чувством превосходства) Вам  что, все равно?

Девушка развернулась и ушла, а ты сиди, считай свои ядра, придурок.

Большинство покупок, которые я не совершил, не состоялись именно из-за нежелания и неумения продавцов уделить мне пять минут и спросить, что же и зачем мне нужно.
Большинство проектов попадают в зону турбулентности из-за того, что аналитик не захотел или не умел поговорить с клиентом и выяснить его истинные потребности. Все эти хрестоматийные картинки про качели – тоже про это.
Скажете, банально? А что ж никто этих банальностей не делает-то?

Tags: задавать вопросы, менеджмент, продажи
Subscribe
promo psilonsk febbraio 12, 2015 18:07 17
Buy for 100 tokens
Ранее в сериале: История первая: договор Ариадны История вторая: лыжи, смоктульки и чаевые История третья: мертвец и розетка ​*** — Послушай, Леша, послушай меня, милый мой друг. Ты же менеджер проектов, так? Ты же не дебил, правильно? Я тебе на пальцах объясняю, а ты понять не можешь.…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 22 comments