psilonsk (psilonsk) wrote,
psilonsk
psilonsk

Category:

Об эффекте привязки



В социологии описывается явление, которое называется "эффектом привязки" или "эффектом якоря" (от английского anchoring). Любители первоисточников могут почитать об этом, например, в работе Judgment under Uncertainty: Heuristics and Biases (Amos Tversky, Daniel Kahneman; 1974). Остальным придется довольствоваться моим кратким изложением сути. )

Оказывается, людям легче принимать решения, если они могут отталкиваться от какого-то исходного значения, точки отсчета, которую социологии называют якорем. При этом якорь может не иметь никакого отношения к проблеме, по которой принимается решение, важен сам факт привязки. Поэтому, если у нас есть возможность манипулировать значением якоря, то мы можем манипулировать решением, которое принимают люди.

Эффект якоря проще всего объяснить при помощи классического эксперимента.

Жителям северо-запада США задавался один и тот же вопрос – сколько людей живет в городе Милуоки. Респонденты, которые жили в Чикаго, оценивали население Милуоки в 1 млн. человек. А вот жители маленьких городков (Грин Бэй в опросе) оценивали его в 300 тысяч человек. Истинная же цифра на момент опроса была 584 тыс.
Ученые интерпретировали данные следующим образом. Жители Чикаго знали, что в их городе живет более трех миллионов человек, они также знали, что Милуоки - большой город, но не такой большой, как Чикаго. Цифра в три миллиона была для них якорем, поэтому они и давали оценку в один миллион. Респонденты из маленького города знали, что у них живет около 100 тыс. человек, и что Милуоки больше. Они умножали 100 тыс. на три и получали свою оценку. Жители больших городов всегда завышали оценку, а жители маленьких занижали.

Затем ученые решили усложнить эксперимент. Они решили использовать якорь, который не имеет никакого отношения к сути вопроса. Одну группу попросили ответить, в каком году Аттила разрушил Рим. Другую группу попросили вспомнить последние три цифры своего телефона и прибавить к этому числу двести. После этого их спросили, когда Аттила разрушил Рим.
Какая связь между последними цифрами мобильника и предводителем варваров? Никакой, но люди с "крупными" последними тремя цифрами мобильника стабильно называли более поздние даты, чем люди с "маленькими". Просто заставив людей провести простую арифметическую операцию в голове, ученые смогли повлиять на их оценки.

Этот эффект имеет коммерческое приложение, о котором знают все грамотные спецы по рознице: если поставить сумочку за 50 тысяч рядом с носовыми платками за три тысячи, то продажи последних вырастут. Цена сумки - якорь, относительно которого носовой платок выглядит дешевым. Уберем якорь - и платок за три тысячи воспринимается как роскошь.
Перечеркнутая "старая цена" на ценнике - тоже якорь, на котором держатся все распродажи. Из той же оперы классический пример из западной бизнес-литературы: предприимчивый ребенок предлагает купить у него газету за 20 долларов, а когда взрослый отказывается, просит купить хотя бы значок за пять, и получает свои баксы.

А завтра я расскажу, какое отношение это имеет к нашей любимой теме управления проектами. )


Tags: команда, любопытно, люди, менеджмент, начинающим, принятие решений, психология, управление проектами, эффект привязки, эффект якоря
Subscribe
promo psilonsk february 12, 2015 18:07 17
Buy for 100 tokens
Ранее в сериале: История первая: договор Ариадны История вторая: лыжи, смоктульки и чаевые История третья: мертвец и розетка ​*** — Послушай, Леша, послушай меня, милый мой друг. Ты же менеджер проектов, так? Ты же не дебил, правильно? Я тебе на пальцах объясняю, а ты понять не можешь.…
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    Your IP address will be recorded 

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 9 comments