psilonsk


Блог об управлении проектами


Previous Entry Share Next Entry
Заметки на бегу: обман с элементами вранья
psilonsk


Дэн Ариели описывает такой эксперимент: группе испытуемых (как обычно, это были американские студенты) предложили несложную математическую задачу, за решение которой они могли получить награду. Для людей создали специальные условия - они могли смошенничать и заработать вознаграждение нечестным путем, причем мошенничая больше, можно было и заработать больше.

Разным группам предлагались немного отличающиеся правила игры: в одних за верно решенную задачу давали деньги, в других - неденежное вознаграждение. Многочисленные опыты выявили любопытную закономерность - в тех группах, где участники играли не на деньги, было выявлено гораздо больше случаев мошенничества, и люди нечестным путем старались увеличить размеры выигрыша.
Авторы эксперимента делают частный вывод: чем меньше вознаграждение привязано к деньгам, тем выше вероятность мошенничества (модель гораздо сложнее, мы еще к ней вернемся попозже).

Это наводит на мысль о любимой игре всех проектных менеджеров, особенно работающих в сфере предоставления услуг, - оценке проекта не в денежном выражении, а в трудоемкости. Например, в консалтинге гораздо легче написать клиенту об увеличении трудоемкости, чем о необходимости влить в бюджет проекта еще пару миллионов. А кто из консультантов никогда не завышал трудоемкость своих задач и не вписывал дополнительные часы в отчет?

И это не обязательно злонамеренный обман: проект, выраженный в единицах, которые трудно визуализировать и приложить к реальности (20 000 человеко-часов это много? это сильно больше, чем 15 000?), кажется не таким страшным. Я не раз слышал от руководителей жалобу на сотрудников: "Они боятся оперировать крупными суммами! Как только у нас проект на несколько десятков миллионов - они впадают в ступор." Трудозатраты же воспринимать легче - и легче обмануть, пусть даже мы обманываем сами себя.

Но и злой умысел со счетов списывать не стоит. )



promo psilonsk february 12, 2015 18:07 17
Buy for 100 tokens
Ранее в сериале: История первая: договор Ариадны История вторая: лыжи, смоктульки и чаевые История третья: мертвец и розетка ​*** — Послушай, Леша, послушай меня, милый мой друг. Ты же менеджер проектов, так? Ты же не дебил, правильно? Я тебе на пальцах объясняю, а ты понять не можешь.…

  • 1
Слава природе у нас художников всё на авось. ,,Ничосебе!,, - удивляемся мы, когда что-то получается само собой.
Только первый в мире совместный роман блогеров, который мы написали в ЖЖ, не можем запустить.
Хотя и не запускаем его сами особо, тут главное, что мы ПЕРВЫЕ и это уже факт, от корого не отвертеться да Википедии!!!!

А вы читали книжку Яны Франк "Муза и чудовище"? Она опровергает тезис о том, что "у художников всё на авось". )

Нет, не читал эту книгу. Но по правде сказать из писателей женщин я только Токареву читаю, остальная женская литература с её ,,её трепещущими на его плечах руками,, меня смешит))

А это не книга писательницы, это книга художника. )

Согласен, тут её скорее не как женщину надо воспринимать, а как человека с тяжёлой судьбой, которому есть чем поделиться. Не сказал бы что книжка сильно полезная, но с мнением автора ознакомиться стоит.

Кому интересна тема взаимоотношений между девушками

Все истории реальные и происходят не, когда-то там с кем-то там, а непосредственно сейчас и со мной. Описываю свои сексуальные и не только переживания. Отвечаю на ВСЕ комментарии, с удовольствием пообщаюсь на ЛЮБЫЕ темы - запретных нет.
Все фотки мои - предоставлю любые "антифейк" доказательства (кроме полной обнажёнки) - фото и так откровенные довольно.
Принимаю заказы о чём Вы хотели-бы почитать...на что посмотреть ;)
Милости прошу в мой молоденький журнальчик!!

Заказчик некомпетентен.

Многих это заблуждение погубило. )


Это не 100% правило. Но в большинстве случаев это так.

А разве денежное выражение не основывается на трудоемкости? Мы, например, все наши сервисные проекты оцениваем в часах. И это то, как мы даем оценку клиенту. Строчка с итоговой суммой в деньгах в оценке проекта тоже есть, разумеется, но мы всегда исходим из человеко-часов, требуемых на решение каждой задачи. А как иначе?


иначе можно назвать любую сумму какая вам нравится и надеяться, что заказчику она подойдет
а уж сколько вы там человек или часов потратите уже дело десятое


Возможно, но я предпочитаю быть более или менее прозрачным перед клиентом, чтобы он понимал откуда взялась оценка.


:) а чем количество часов отличается от количества денег в смысле прозрачности?

если это ваш постоянный клиент, то ваша же прозрачность будет работать против вас при следующем заказе, потому что клиент заранее уже прикинет сколько это будет стоить, а на самом деле заказ может иметь не известные ему сложности


:) а чем количество часов отличается от количества денег в смысле прозрачности?

Тем что одно дело, когда я даю клиенту общую цифру, и совсем другое, когда говорю - для этого проекта у нас будут задействованы такие-то люди (PM, девелоперы, QA, итд.), вот эту задачу мы оцениваем во столько-то часов, стоимость часа такая-то, и вот вам общая оценка. Я просто показываю, что у нас никаких секретов и hidden costs нет, и оценка взята не с потолка, а понятен механизм как мы к ней пришли.

И кроме того, когда мы даем breakdown по часам (в детализации разумных пределов), то клиенту проще приоритизировать задачи. Он сразу видит, что такая-то задача требует, скажем, 500 часов, и может решить, что раз такие усилия нужны, то можно, например, scope этой задачи уменьшить, или передвинуть ее на более поздний срок, или вообще отказаться.

если это ваш постоянный клиент, то ваша же прозрачность будет работать против вас при следующем заказе, потому что клиент заранее уже прикинет сколько это будет стоить, а на самом деле заказ может иметь не известные ему сложности

Не будет. Если ни разу не работала против нас. Заказ не может иметь неизвестные клиенту сложности, потому что все принципиальные сложности становятся известны еще на этапе формулирования и анализа требований. Еще на этапе анализа мы говорим, что вот эта задача сложная и потребует много усилий, и мы объясняем почему.

Кстати, как раз с постоянными клиентами, которые уже с нами работали и которые нам доверяют проще - они-то как раз могут согласиться на общую сумму, поверить на слово, и не вдаваться в подробности.


то есть вы в упор не видите, что абсолютно все в ваших руках и вы можете оправдать перед клиентом любое количество часов? :) что для клиента меняет если вы говорите, кого вы задействуете или на какой срок? это же все равно не уменьшает вашу цену

а если ситуация все равно в ваших руках, то зачем вот эти ненужные пассы руками в виде человеко-часов и якобы прозрачность? почему нельзя сразу перейти к цифрам в деньгах а не часах и человеках?

да, брейкдаун по шагам полезен и возможно дает шанс сэкономить на одном шаге, но на саму стоимость отдельного шага это никак не влияет


А я не хочу оправдывать перед клиентом любое количество часов. Это дурно пахнет. Если работа требует 100 часов, то не буду говорить, что на нее нужно 500. Если я захочу побольше заработать, я повышу стоимость часа.


так об этом и речь - абсолютно все на ваше личное усмотрение

но даже при всем вашем честном отношении к клиентам вам никто не мешает в качестве единиц измерения использовать валюту страны, которой вы ведете бизнес, вместо фиктивных единиц измерения человеко-часов

и почему попытка уйти от всем понятных денег в непонятные человеко-часы не пахнет дурно? :)


Во-первых, это не фиктивные единицы измерения. Мы выставляем счет за фактически отработанные часы. Например, мы обычно добавляем к оценке 20-процентный буффер на всякие непредвиденные ситуации, но если мы реально этот буфер не использовали, то он в счет и не входит. Никакой фикции.

Во-вторых, мы не уходим от всех понятных денег. Все о чем идет речь - это две дополнительные колонки в таблице с оценкой. Одна - это количество часов, другая - стоимость часа. Слева от них - колонка с задачами, справа - обычный total с деньгами.

Делается это по очень простой причине. Если я дам клиенту просто сумму, он меня все равно спросит откуда она взялась (я, кстати, всегда спрашиваю, когда делаю аутсорсинг каким-то задачам и мне дают непонятно откуда взявшуюся цифру). И мне все равно придется рассказывать про то, что это задача требует больше времени, эта меньше, итд. А так я просто предвосхищаю вопрос и отвечаю на него сразу, экономя его и свое время. А кроме того, задаю позитивное к себе отношение, потому что клиент видит открытость с нашей стороны.


самые что ни на есть фиктивные :)
производительность и эффективность - величины непостоянные даже в рамках одного конкретного человека

поэтому вы можете ковырять в носу или действительно работать, или работать эффективно или работать неэффективно - у вашего клиента просто не существует инструментов контроля за тем, чем вы на самом деле занимаетесь

по сути вы не предвосхищаете вопрос, а рассказываете клиенту сказку, которую он по какой-то причине принимает за чистую монету

я была и на стороне клиента, причем клиента хорошо осведомленного, и на стороне подобного сервиса, и очень хорошо себе представляю как работают ваши хорошо отработанные пассы руками перед носом ваших заказчиков :)

вы точно так же можете раскладывать цифры за этапы, шаги или задачи, но только сразу в деньгах, называя стоимость каждого этапа, чтобы клиенту было понятно откуда взялась окончательная сумма, а уже сколько вы часов на это потратили - вообще дело десятое, хоть две минуты на копирование и переименование похожего проекта для предыдущего клиента


Основывается, конечно. Но речь идет о способе продажи - легче смошенничать, опираясь на неденежные единицы. Кстати, люди, оценивающие трудоемкость и люди, оценивающие деньги - не обязательно одни и те же люди.

Ну это как посмотреть... Мне кажется, проще приписать пару-тройку тысяч (или десятков/сотней тысяч в зависимости от масштаба проекта), чем приписать из воздуха часы. Потому что часы привязаны к объему работ и если PM накидывает просто так сверху сотню часов, то у клиента могут возникнуть вопросы об оправданности такого объема. А так нули лишние нарисовали и поскольку клиент все равно не понимает откуда цифра взялась, то и возможностей для манипуляций больше.

Почитаю, спасибо. Кстати, хорошо, что Вы ссылку на оригинал I'm Sorry I Broke Your Company дали. После Вашей рецензии я захотел ее прочитать, но мне профессиональную литературу на английском сильно проще читать, по русски я на каждом третьем слове спотыкаюсь.

Спасибо!

Всегда рад. ) Я же помню, вы как-то жаловались, что деловая литература на русском плохо воспринимается. )

  • 1
?

Log in

No account? Create an account