?

Log in

No account? Create an account

psilonsk


Блог об управлении проектами


Previous Entry Share Flag Next Entry
Проекты и продажи: расти и уходи
psilonsk


Еще одна любопытная история из мира консалтинговых проектов от Карен Фелан:

В консалтинговой фирме, где я работала, отдел по работе с персоналом ввел политику «расти или уходи», которую мы окрестили «расти и уходи». Как правило, они ежегодно отбраковывали 10 %, в том числе тех, кто не успел вовремя продвинуться по карьерной лестнице.
Старшим консультантам, которые выросли до менеджеров, помимо руководства проектными группами предписывалось также продавать клиентам контракты. Чаще всего начинающие менеджеры уже имели необходимый опыт руководства проектами, но продажи были для них темным лесом. На первых порах консультантам было трудно в новой роли: чтобы научиться продавать работу и выстроить отношения, нужно время. Однако с внедрением политики десятипроцентной отбраковки их увольняли раньше, чем они успевали научиться. Итак, самых талантливых мы сначала продвигали, а потом браковали! Причем систематически.
Через два года от такой политики отказались, но без потерь не обошлось: мы лишились части превосходных сотрудников. Одних консультантов уволили, другие накануне повышения массово увольнялись, поскольку не хотели заниматься продажами.

Любопытно, что идея сделать менеджера проекта ответственным, если не за продажи, то хотя бы за бизнес-результат проекта, рано или поздно приходит в голову любого топ-менеджера.
Я сам такое видел несколько раз, и все всегда заканчивалось ровно так, как описала Карен. Сделать хорошего продажника из хорошего менеджера проектов не так уж и просто.



promo psilonsk february 12, 2015 18:07 17
Buy for 100 tokens
Ранее в сериале: История первая: договор Ариадны История вторая: лыжи, смоктульки и чаевые История третья: мертвец и розетка ​*** — Послушай, Леша, послушай меня, милый мой друг. Ты же менеджер проектов, так? Ты же не дебил, правильно? Я тебе на пальцах объясняю, а ты понять не можешь.…

  • 1

просто другое - если бы люди хотели заниматься продажами, то они бы сразу шли поднимать свои проценты, а не тратили бы время в менеджерах


Я думаю, эта проблема возникает из-за того, что подавляющее большинство топов в прошлом - продажники. Я даже где-то статистику видел. И им кажется, что продавать - это клево и просто. )


что же им мешает продолжать продавать клево и просто вместо того чтобы сидеть на теплой зарплате и бонусах? :)


Бонусы и мешают. )))

Это как воспоминание о безбашенной юности - помнишь, что было клево, но не помнишь о проблемах. ))

вот, подпишусь, как менеджер проектов которому хотят продажи повесить.
причем просто на уровне кпэ. типа захотел продажи - автоматически какая-то продажная железа активируется сама собой,и пойдут продажи)
а как что делать то?)

А что начальство говорит по этому поводу? Учить-то хоть обещают?

Начальство и есть те, кто кпэ устанавливают.
зачем учить? learning by doing ;)

Вот интересно, а если у менеджера проектов в далекой юности был опыт пары лет продаж чего то мелкого (типа продавец одежды или абонементов в спортзал) этот опыт ему поможет в продажах контрактов клиентам? Или это совсем другие продажи и другие умения нужны? Или те, кто работают менеджарама проектов не проводили в юности время продавая мелочи в розничной торговле?

абсолютно не поможет, говорю это как профессиональный продавец и руководитель продавцов. надо серьезно переучиваться и иметь другой подход.

Действительно в топах зашкаливает доля тех, кто умеет пртдат все что угодно. В том числе и себя. Это не было бы бедой умей он еще если не производить то хотя бы понимать откуда берется то, что они продают.
Но нет. Они из всех показателей видят лишь прибыль. Причем краткосрочную
Того хуже: они тянут за собой вверх тех кто говорит с ними на одном языке.

Именно. Лучше и не скажешь.

В топовых западных консалтинг ах такой подход вообще на поток по-моему поставлен

Да. Собственно, Карен этот опыт и транслирует.

  • 1