?

Log in

No account? Create an account

psilonsk


Блог об управлении проектами


Previous Entry Share Next Entry
Хозяйке на заметку: подстройка как переговорная техника
psilonsk


Один из самых распространенных приемов НЛП - "подстройка" - умышленное согласование поведения одного человека с поведением другого для создания подсознательного доверия при общении. Специалисты в области НЛП утверждают, что при качественной подстройке появляется возможность менять поведение своего оппонента, меняя свое собственное.

Идея подстройки - полное повторение позы оппонента, ее сознательное копирование.

[...] Не рекомендуется отражать позу своего начальника, если он сидит вот так (откинулся на спинку кресла, вытянув ноги и сцепив руки за головой). По Алану Пизу эта поза называется «Т-образной» и интерпретируется так: «Я благополучен, я достиг вершин». Если вы пришли к начальнику с просьбой и приняли такую же позу, это будет невербальным вызовом. И еще: обычно мужчины довольно сильно раздвигают ноги в положении сидя, и женщинам вовсе не обязательно делать так для отражения позы собеседника. Это тоже будет невербальным вызовом в силу культуральных особенностей.

Что делать, когда вы по контексту общения не можете максимально точно отразить позу партнера? Отражайте ее частично. Вы можете отразить положение только верхней половины тела или только нижней; вы можете обратить особое внимание на отражение перекреста рук или ног партнера. Можно только наметить отражение позы, сделав, к примеру, неполный перекрест своих конечностей, если ваш партнер сидит в полностью закрытой позе. Хотя в идеале, конечно, лучше добиваться абсолютно зеркальной подстройки, совершенно точной - по крайней мере, в большинстве терапевтических ситуаций.

Некоторые предварительные выводы. Первый: если человек пришел к вам ругаться, а вы этого не хотите, начните потихоньку, постепенно подстраиваться к его позе. Второй: ваши аргументы в споре собеседник начнет воспринимать только тогда, когда вы подстроитесь к нему. Еще один вывод, следствие от противного: если вам в неизвестном коллективе надо вычислить симпатии и антипатии (вплоть до вычисления любовной связи среди коллег), посмотрите, кто к кому подстраивается во время беседы - спонтанно и регулярно. Во влюбленных парах обычно женщина подстраивается к мужчине.

[...] В психотерапии (независимо от конкретного подхода) однозначно работает вещь, называемая эмпатией (сочувствием, вчувствова-нием). И разница в методах психотерапии, которые работают и которые не работают, сводится только к разнице в степени эмпатичности врача. Но!.. Врач становится предельно эмпатичным (не только врач, это относится ко всем, кто работает с людьми), очень популярным - и постоянно приходит домой с чувством выжатого лимона. Работая в психиатрии, вы через год начинаете понимать, что надбавку за вредность просто так не платят, а через пять лет это начинают понимать окружающие. Все это - тоже следствие эмпатии: чем легче общаться с больными, тем труднее общаться со здоровыми...

Доктор В. Хмелевский на семинарах неоднократно предупреждает о том, что когда вы работаете с подстройкой (даже если вы делаете упражнение на подстройку), делайте это очень осторожно, потому что вы можете так подстроиться к субдепрессии, что придется принимать антидепрессанты. У меня на этот счет мнение несколько иное: и упражнения на подстройку, и сама подстройка предназначены не для того, чтобы создавать максимальную эмпатию, а для того, чтобы создать иллюзию максимальной эмпатии. Поэтому в дальнейших наших упражнениях и в дальнейшей работе, подстраиваясь ко всем аспектам невербального поведения вашего партнера, дайте себе возможность думать в это время о чем угодно еще. Вспоминайте своих подружек и их милые особенности, например.

Подстройка не ограничивается только копированием позы, ее важной частью является согласованное дыхание и речь. Интересно, что этот прием интуитивно понятен неглупым людям. )) Например, в "Балладе о любви" Высоцкий пишет:

И, думая, что дышат просто так,
Они внезапно попадают в такт
Такого же неровного дыханья...

А, как мы знаем, Владимир Семенович хорошо разбирался, в женской психологии. )

Подстройка упоминается во всех книгах по ведению переговоров. Эффективность, научность и/или этичность НЛП - это еще повод подискутировать, но подстройка - точно работающий прием, которым пользуются все хорошие переговорщики.



promo psilonsk febbraio 12, 2015 18:07 17
Buy for 100 tokens
Ранее в сериале: История первая: договор Ариадны История вторая: лыжи, смоктульки и чаевые История третья: мертвец и розетка ​*** — Послушай, Леша, послушай меня, милый мой друг. Ты же менеджер проектов, так? Ты же не дебил, правильно? Я тебе на пальцах объясняю, а ты понять не можешь.…

  • 1
ага, ещё прибедняться можно


по дыханию - самая сильная подстройка, но учиться ей дольше и сложнее

дыхание можно отследить практически всегда: человек всегда говорит на выдохе; даже если много одежды и не видно "вздымающуюся" грудь, движение воротничка у шеи всегда покажет ритм дыхания

пысы - про этичность повеселили :) у инструмента не может быть ни партийности ни этичности, а только у тех людей, кто этот инструмент использует, то есть с таким же успехом можно обсуждать этичность хирургии


Ага, тоже частенько на воротник смотрю.

По поводу этичности - я имел в виду, что есть две группы противников НЛП: те, кто отрицают его существование и те, кто признает, но критикует этичность этих методов. ) Я понимаю, что это инструмент. )


да собственно без разницы признают или критикуют, для умельца это только на руку потому что так еще легче ввести человека в заблуждение

можно быть противником гепатита или сезонного гриппа, а можно сделать вакцину и соблюдать элементарные санитарные нормы :)


а мне сложно всегда было подстроиться под дыхание, я стараюсь подстраиваться под темп и паузы речи - получается примерно то же самое


так это и есть "подстроиться под дыхание" :) темп и паузы в данном случае "симптомы" дыхания как и "вздымающаяся груть" или пыхтение

человек всегда говорит на выдохе, значит пауза - это вдох


  • 1