March 27th, 2013

Задавать вопросы

shop asst 1

В России продавцы не умеют и не хотят выполнять одну из своих основных задач – задавать правильные вопросы. Большинство продавцов путают понятия «продать товар» и «отпустить товар», предпочитая второе. Если покупатель решил купить что-то, приготовил деньги и просто хочет, чтобы ему помогли выбрать из двух моделей (или из двух опций услуги), то он встречает неожиданно агрессивное сопротивление продавца. Или, что еще хуже, отсутствие заинтересованности в диалоге – я в таких случаях говорю: «Простите, что отрываю вас от вечерней медитации, но у меня есть вопрос...»
При этом продавец искренне верит, что покупатель обязан был до визита к нему досконально изучить все опции продукта, узнать обо всех деталях покупки, стать экспертом в этой группе товаров и свободно владеть терминологией из обсуждаемой области.
Нежелание покупателя разобраться в технических деталях вызывает у продавца искреннее недоумение. Вот, например, только что видел, как девушка уже кошелек достала, была готова к покупке и позвала продавца:
– Помогите мне выбрать смартфон.
– Сколько ядер в процессоре хотите?
– Не знаю, а сколько вы порекомендуете?
– (презрительно, с плохо скрываемым чувством превосходства) Вам  что, все равно?

Девушка развернулась и ушла, а ты сиди, считай свои ядра, придурок.

Большинство покупок, которые я не совершил, не состоялись именно из-за нежелания и неумения продавцов уделить мне пять минут и спросить, что же и зачем мне нужно.
Большинство проектов попадают в зону турбулентности из-за того, что аналитик не захотел или не умел поговорить с клиентом и выяснить его истинные потребности. Все эти хрестоматийные картинки про качели – тоже про это.
Скажете, банально? А что ж никто этих банальностей не делает-то?

promo psilonsk february 12, 2015 18:07 17
Buy for 100 tokens
Ранее в сериале: История первая: договор Ариадны История вторая: лыжи, смоктульки и чаевые История третья: мертвец и розетка ​*** — Послушай, Леша, послушай меня, милый мой друг. Ты же менеджер проектов, так? Ты же не дебил, правильно? Я тебе на пальцах объясняю, а ты понять не можешь.…