?

Log in

No account? Create an account

psilonsk


Блог об управлении проектами


Previous Entry Share Next Entry
О возможностях, упущенных по глупости и небрежности
psilonsk



Участвовал я как-то в выборе большой ИТ-системы для клиента. Был организован тендер, в котором участвовало 18 компаний. Среди них были все наши крупные системные интеграторы. На подготовку предложений у компаний было три месяца, в течение которых они могли активно консультироваться с заказчиками по любому поводу. В назначенный день мы пошли вскрывать пакеты с коммерческими предложениями. И что же мы увидели?

Каждое предложение было не меньше чем на 100 листов. Каждое предложение начиналось с пространного описания достижений компании-внедренца. Некоторые предпочли начать с рассказа о своей славной истории, уходящей у кого в мрачные 90-е, у кого аж в ностальгические 80-е. Потом шел внушительный кусок текста, в котором описывалось, как они поняли основные требования к системе (copy-paste документов, полученных от заказчика). Потом рассказывалось о том, как выгодно с ними работать и какие классные проекты они уже сделали для других клиентов. Еще они приводили много полезной информации, безусловно нам необходимой. Например, они рассказывали о своей структуре доходов. О том, какие компьютеры стоят на столах у их сотрудников. Ну и еще много чего. Вся интересующая нас информация была равномерно размазана по тексту – глава там, абзац тут, табличка здесь.

И только одна компания на первой странице своего коммерческого предложения написала, что именно она собирается внедрить, сколько это будет стоить (внедрение + лицензии + поддержка) и в какие сроки она готова это сделать (при выполнении определенных условий). Это называется Executive Summary (сводка контрольных показателей проекта для руководства заказчика). Собственно, это все, что нам нужно было для сравнения предложений.

Поэтому, когда мы, спустя неделю, с помощью лома и чьей-то матери обработали все предложения, то каждый член тендерного комитета оставил комментарий: «Все козлы, кроме компании Х, чьи документы и обрабатывать-то не пришлось».

Догадайтесь, кто победил в тендере.

Мораль: всегда первым делом в коммерческом предложении должно быть написано сколько товар стоит, в какие сроки будет поставлен и из чего состоит.

Казалось бы, такое простое правило, даже писать об этом неловко. )


 

promo psilonsk february 12, 2015 18:07 17
Buy for 100 tokens
Ранее в сериале: История первая: договор Ариадны История вторая: лыжи, смоктульки и чаевые История третья: мертвец и розетка ​*** — Послушай, Леша, послушай меня, милый мой друг. Ты же менеджер проектов, так? Ты же не дебил, правильно? Я тебе на пальцах объясняю, а ты понять не можешь.…

  • 1
некоторые компании-клиенты предъявляют жесткие формализованные требования к оформлению ТКП, так что и хотел бы коротко, но тогда заявку отклонят сразу по формальным признакам.

так что движение клиентов и исполнителей навстречу друг другу должно быть обоюдным.


Не вопрос. Но страничку-то впереди никто не мешает сделать? ) Никакой клиент против не будет, да и всегда заранее уточнить можно.

(Deleted comment)
Делали подобное, конечно же. ) И все детали согласовывали по сто раз. Просто у исполнителей небрежность и "забывчивость" - норма жизни. )) Или заказов столько, что пара лимонов евро не стоит усилий. ))

(Deleted comment)
Знакомая ситуация. )) Иногда помогает наличие отечественной (технической) прослойки в местном филиале западной компании-поставщика. Как раз для интерпретации отечественных ТЗ и плоходокументированных "хотелок". )) А если прослойки нет - тяжело.

Описанную выше порнографию наблюдаю регулярно, но склонен считать, что виноваты в этом мудаки сотрудники Заказчика, хронически неспособные выделять главное. Вся эта мишура есть только потому, что пипл это с удовольствием берет, так сказать, за щеку :) Маркетинг исполнителей под это дело быстро подстроился - и мы видим то, что видим.

Ви хочете примеров - их есть у мене.
2008 год, нам - от силы год. Приглашают посмотреть контору, где уже трудится подрядчик, на всех документах вешающий гордое "нам 15 лет".
Посмотрели, подготовили предложение. Чихломучило, ответственное за конкурс, задает вопрос: как вы вообще можете претендовать на работу с такой крутой организацией, как мы, если вы в 07 году только созданы, а вот текущий подрядчик, которому 15(!!!) лет (куча разных сертификатов, в тч ISO) - и то не справляется? Задаю вопрос: а к вам от уважаемого подрядчика случайно не ходят такие юноши с горящими глазами, которые, перед тем, как ответить, 10 минут ищут ответ в книжке? - Ну да, ходят. - Тогда какая, в попу, разница, сколько лет их юридическому лицу?

И вот такая херня - в 95% случаев. А 5% нормальных, увы, рынок не делают и культуру не насаждают.

Исполнителю только и остается, что ставить таких толковых заказчиков в позу боевого рака. Ну, и в проекте несколько раз поменяться с ним местами. Ко всеобщему, так сказать, удовольствию сторон :)

  • 1