?

Log in

No account? Create an account

psilonsk


Блог об управлении проектами


Previous Entry Share Next Entry
Холодное время, холодные звонки
psilonsk


А что вы думаете по поводу холодных звонков? Продали ли вам что-то (или хотя бы назначили встречу) с помощью холодного звонка? Звонили ли вы сами когда-нибудь "в холодную"? Есть ли бизнесы, где это точно работает (или точно не работает)?

promo psilonsk february 12, 2015 18:07 17
Buy for 100 tokens
Ранее в сериале: История первая: договор Ариадны История вторая: лыжи, смоктульки и чаевые История третья: мертвец и розетка ​*** — Послушай, Леша, послушай меня, милый мой друг. Ты же менеджер проектов, так? Ты же не дебил, правильно? Я тебе на пальцах объясняю, а ты понять не можешь.…

  • 1
Холодные звонки работают везде, в любом бизнесе.
Просто они должны быть качественными... вот и весь секрет.

Просто последнее время пошли статьи и книжки, в которых это объявляется чуть ли не унизительным занятием, причем для обеих сторон. Честно говоря, я сам никогда "в холодную" не звонил, а работаю, в основном, через рекомендации. Потому и возник вопрос - думаю попробовать. )

Я думаю работают, хотя бы, если чисто статистически, обзванивая всех подряд найдешь хоть несколько человек кому нужно с тобой поговорить.
Я так лояльным клиентом одного интернет провайдера стала. Еще несколько раз в пользу звонки были. Рекламные смс люблю и польза и поржать :)))))
Сейчас самой в этой сфере придется работать. Очень полезный навык.
Правильная стратегия и хорошие сценарии разговоров - тогда все получается.



Есть бизнесы, где это работает.

Есть люди, на которых это работает хуже.

- Где мы?
- Вы на воздушном шаре. ))))

Например, где, на ваш взгляд, не работает?

Я одно время работала ассистентом у одного крупного бизнесмена, и постоянно общалась с прозвонщиками - по несколько раз в неделю одни и те же люди, уже узнавали друг друга :))) меня никто ни разу не прошел :)

Ох эти непробиваемые помощники. ) А почему не прошел? Теоретически мог бы кто-то пройти?

(Deleted comment)
Тогда уж мат.стат. )

После переезда в Израиль, моя первая работа была в рекламном агентстве - надо было делать холодные звонки потенциальным и назначать встречи.

Звонок считался удачным, если удавалось назначить встречу. Соотношение общих звонков к удачным было примерно 1:4 (то есть из четырех сделаных звонков 3 раза меня посылали и 1 раз соглашались на встречу). Это считалось вполне приличным соотношением.

Тогда я понял, что гарантиями удачного звонка являются:

1. Очень качественная подготовка и предварительный отбор компаний, которым стОит позвонить. Звонить надо только тем, для кого услуга или продукт потенциально могут быть полезными. А для этого надо собрать максимум информации о том, кому звонишь. Не надо звонить всем подряд.

2. Качественный pitch в первые 5 секунд разговора.

3. Естественность и незаученность речи. У собеседника на том конце должно сложиться впечатление, что я звоню именно ему, я знаю про его бизнес, и я готовился к разговору, а не что он один из нескольких десятков, кому мне надо позвонить. Тут я для себя целый ряд приемов придумал.

4. Очень желательно найти прямой телефон человека, с которым надо говорить. Это, опять же, требует поготовки и сбора информации. Если нет способа выйти на такого человека - то надо уметь разговаривать с секретарями. Это бывало непросто, потому что опытные секретари натренированы сразу отсекать холодные звонки и не пропускать к боссу. Я под конец своей работы там уже довольно виртуозно обходил секретарей и выходил напрямую на того, кто мне нужен был (даже обучал новую смену в полевых условиях на своем примере ;-)).

5. Если вы сами убеждены, что то, что вы продаете действительно нужно тому, кому вы звоните, научиться быть деликатно-настойчивым (работать с возражениями), но не в коем случае не назойливым. Назойливость - прямой путь в бан на веки вечные. Надо понимать, что вы, вероятнее всего, позвонили в момент, когда человек чем-то занят и вести себя надо соответствено и предельно корректно.

Edited at 2013-11-03 11:21 am (UTC)

Спасибо огромное.

Положительно отношусь.
Менял интернет-провадейра. Но это когда мне нужно что-то. Если не нужно, уговаривать бесполезно! Постоянно звонит дама из Консультанта+, предлагает так, что хочется уже дрогнуть. Но продукт, увы, не нужен ;)

Edited at 2013-11-03 11:59 am (UTC)

Спасибо. Похоже, смена интернет-провайдера - самая типичная ситуация.

Да, покупал: когда Билайн( бывшая Корбина) совсем задолбала перешел на онлайм. Сейчас строю отдел холодных продаж у себя в учебном центре - рентабельность пока не очень, но мы недавно стартовали.

В дружественной организации пользуются услугами ребят, заправляющих картриджи у принтеров, какие-то еще мелкие услуги по обслуживанию оргтехники. Несколько лет пользуются, плюс отрекомендовали ребят еще нескольким конторам на том же этаже. Дальнейшую цепную реакцию - не знаю, но предполагаю, что она есть. Результат одного х. з., сделанного в правильное время правильному адресату, несколько постоянных клиентов.
Сейчас тоже занимаюсь построением отдела, в котором хол. звонкам отводится довольно таки значительная роль.

как жертва таких звонков - ненавижу! особенно, когда горгаз предлагает газовые счетчики в дом с электроплитами))))

Вот потому выше и советуют тщательно готовиться к звонку. ))

Дважды создавала дилерскую сеть только на холодных звонках.

Можно пару слов об этом подробнее?

как жертва таких звонков - ненавижу!

У хз две беды: некачественные скрипты и малоквалифицированные "звонари".
Хорошо прописанный скрипт должен быть
а) с ответвлениями, а не иметь форму прокрустова ложа
б) не быть застывшей формой раз и навсегда сделанного шаблона, а постоянно дорабатываться, с учетом обратной связи. Постоянно, но не ежедневно и даже не еженедельно, иначе теряется сама суть хорошо выученного шаблона.
Хороший обзвонщик должен
а) не тупо проговаривать заученный текст (как часто оно и происходит, порождая несчастных "жертв таких звонков"), а применять шаблон с учетом своей индивидуальности, при этом - не отступая от него слишком далеко
б) уметь ориентироваться в ситуации и применять нужное ответвление скрипта
в) подготовка, подготовка и еще раз подготовка. Без этого вся идея хз херится и превращается в тупой обзвон справочника как самоцель. Ведущий в никуда тупиковый путь.
Хороший инструмент для доработки скриптов - запись разговоров.

Re: как жертва таких звонков - ненавижу!

Спасибо. )

Мои 5 копеек, из личного опыта:
-- Холодные звонки -- одна из лучших тренировок в бизнесе (для звонящего)
-- Эффективность, в целом, достаточно низкая -- надо аккуратно смотреть конверсию и настраивать, как сказано выше (тренинг людей, скрипты, оттачивание предложений)
-- Зачастую холодные звонки используются как тактика последней надежды -- "раз ничего не работает, давайте попробуем тупо всех обзвонить"; в этом случае велики шансы выкинуть много ресурсов на помойку
-- Холодные звонки работают лучше, когда:

порезало нахуй комментарий

  • 1