А что вы думаете по поводу холодных звонков? Продали ли вам что-то (или хотя бы назначили встречу) с помощью холодного звонка? Звонили ли вы сами когда-нибудь "в холодную"? Есть ли бизнесы, где это точно работает (или точно не работает)?
- Холодное время, холодные звонки
psilonsk- November 3rd, 2013
А что вы думаете по поводу холодных звонков? Продали ли вам что-то (или хотя бы назначили встречу) с помощью холодного звонка? Звонили ли вы сами когда-нибудь "в холодную"? Есть ли бизнесы, где это точно работает (или точно не работает)?
Просто они должны быть качественными... вот и весь секрет.
Я так лояльным клиентом одного интернет провайдера стала. Еще несколько раз в пользу звонки были. Рекламные смс люблю и польза и поржать :)))))
Сейчас самой в этой сфере придется работать. Очень полезный навык.
Правильная стратегия и хорошие сценарии разговоров - тогда все получается.
Есть люди, на которых это работает хуже.
- Вы на воздушном шаре. ))))
Например, где, на ваш взгляд, не работает?
Звонок считался удачным, если удавалось назначить встречу. Соотношение общих звонков к удачным было примерно 1:4 (то есть из четырех сделаных звонков 3 раза меня посылали и 1 раз соглашались на встречу). Это считалось вполне приличным соотношением.
Тогда я понял, что гарантиями удачного звонка являются:
1. Очень качественная подготовка и предварительный отбор компаний, которым стОит позвонить. Звонить надо только тем, для кого услуга или продукт потенциально могут быть полезными. А для этого надо собрать максимум информации о том, кому звонишь. Не надо звонить всем подряд.
2. Качественный pitch в первые 5 секунд разговора.
3. Естественность и незаученность речи. У собеседника на том конце должно сложиться впечатление, что я звоню именно ему, я знаю про его бизнес, и я готовился к разговору, а не что он один из нескольких десятков, кому мне надо позвонить. Тут я для себя целый ряд приемов придумал.
4. Очень желательно найти прямой телефон человека, с которым надо говорить. Это, опять же, требует поготовки и сбора информации. Если нет способа выйти на такого человека - то надо уметь разговаривать с секретарями. Это бывало непросто, потому что опытные секретари натренированы сразу отсекать холодные звонки и не пропускать к боссу. Я под конец своей работы там уже довольно виртуозно обходил секретарей и выходил напрямую на того, кто мне нужен был (даже обучал новую смену в полевых условиях на своем примере ;-)).
5. Если вы сами убеждены, что то, что вы продаете действительно нужно тому, кому вы звоните, научиться быть деликатно-настойчивым (работать с возражениями), но не в коем случае не назойливым. Назойливость - прямой путь в бан на веки вечные. Надо понимать, что вы, вероятнее всего, позвонили в момент, когда человек чем-то занят и вести себя надо соответствено и предельно корректно.
Edited at 2013-11-03 11:21 am (UTC)
Менял интернет-провадейра. Но это когда мне нужно что-то. Если не нужно, уговаривать бесполезно! Постоянно звонит дама из Консультанта+, предлагает так, что хочется уже дрогнуть. Но продукт, увы, не нужен ;)
Edited at 2013-11-03 11:59 am (UTC)
Сейчас тоже занимаюсь построением отдела, в котором хол. звонкам отводится довольно таки значительная роль.
как жертва таких звонков - ненавижу!
Хорошо прописанный скрипт должен быть
а) с ответвлениями, а не иметь форму прокрустова ложа
б) не быть застывшей формой раз и навсегда сделанного шаблона, а постоянно дорабатываться, с учетом обратной связи. Постоянно, но не ежедневно и даже не еженедельно, иначе теряется сама суть хорошо выученного шаблона.
Хороший обзвонщик должен
а) не тупо проговаривать заученный текст (как часто оно и происходит, порождая несчастных "жертв таких звонков"), а применять шаблон с учетом своей индивидуальности, при этом - не отступая от него слишком далеко
б) уметь ориентироваться в ситуации и применять нужное ответвление скрипта
в) подготовка, подготовка и еще раз подготовка. Без этого вся идея хз херится и превращается в тупой обзвон справочника как самоцель. Ведущий в никуда тупиковый путь.
Хороший инструмент для доработки скриптов - запись разговоров.
Re: как жертва таких звонков - ненавижу!
-- Холодные звонки -- одна из лучших тренировок в бизнесе (для звонящего)
-- Эффективность, в целом, достаточно низкая -- надо аккуратно смотреть конверсию и настраивать, как сказано выше (тренинг людей, скрипты, оттачивание предложений)
-- Зачастую холодные звонки используются как тактика последней надежды -- "раз ничего не работает, давайте попробуем тупо всех обзвонить"; в этом случае велики шансы выкинуть много ресурсов на помойку
-- Холодные звонки работают лучше, когда: