?

Log in

No account? Create an account

psilonsk


Блог об управлении проектами


Previous Entry Share Next Entry
Небольшой тест на креативность: экзотические продажи
psilonsk
Как вы, наверное, уже заметили, поездки в электричках для меня - неиссякаемый источник вдохновения. Электричка полна интересных историй, сюжетов и бизнес-кейсов, в отличие от жопы машины, которой ты любуешься в двухчасовой пробке на МКАДе.

Вот вам одна из интересных задачек, которой лет столько же, сколько современному российскому государству. )

Одна из категорий продавцов всякой ерунды в электричках - глухонемые. Оставим за рамками нашего кейса разговоры о том, правда ли они глухонемые (тому есть подтверждения) или ловкие мошенники, только прикидывающиеся глухонемыми (тому тоже есть подтверждения). Вообще, этическую сторону вопроса затрагивать не будем.

Итак, глухонемой продавец в электричке. Как он работает? Он приходит в вагон и начинает молча раскладывать на свободных местах рядом с пассажирами небольшие листочки бумаги с продающим текстом. Около них он кладет какую-нибудь мелочь - ручку, брелок, маленькую игрушку, лазерную указку и т.д.

Выглядит его рекламно-продающе-завлекающее послание так:



За все мои поездки в электричке я лишь раз видел, чтобы у глухонемого что-то купили. При этом у нормально слышащих продавцов покупают нередко.

Вопрос: как глухонемому увеличить продажи? Достаточно ли отредактировать текст, и, если да, то как именно? Если недостаточно, то что нужно изменить в схеме продажи?



promo psilonsk february 12, 2015 18:07 17
Buy for 100 tokens
Ранее в сериале: История первая: договор Ариадны История вторая: лыжи, смоктульки и чаевые История третья: мертвец и розетка ​*** — Послушай, Леша, послушай меня, милый мой друг. Ты же менеджер проектов, так? Ты же не дебил, правильно? Я тебе на пальцах объясняю, а ты понять не можешь.…

  • 1

Попросить кого-нибудь

надиктовать продающий текст на диктофон и врубать запись

Re: Попросить кого-нибудь

А так же стандартные ответы на самые распространенные вопросы и отказы, ну как алгоритм у телемаркетеров :-)

Re: Попросить кого-нибудь

Типа: "Ой, вам дорого? Ща найду, что возразить, перемотаю только." )))

Re: Попросить кого-нибудь

Продавая тот же товар? И потом, как немому диктовать? )

Re: Попросить кого-нибудь

главное конкурентное преимущество - давить на жалость. Но товар должен быть конечно хорошим, а не бесполезная хрень.
Диктовать - см. заголовок коммента)

(Deleted comment)
Хм... в два раза больше ресурсов для продажи одной ручки?
А как вам видится сценарий такой продажи? Что говорит злой, что добрый? В чем конфликт?

Глухонемой продает за счет человеческой жалости (ну не за счет качества и цены ведь). А жалость через посредника (бумажку) не передать.
Должен быть прямой контакт.

Если он вместо бумажек сделает одну картонку А4 формата, будет давать её в руки прочитать, а сам будет стоять и ждать - продаж будет больше.
Количество контактов уменьшится, но прибыль с одного контакта вырастет.

Тогда уж лучше жестами объяснять, что человек нем, и протягивать пассажиру сразу товар в руки, умоляюще заглядывая в глаза. А то пошлют его подальше с А4...

Нужно на листочке написать что-либо рекламное, относящееся к самой вещи. Ну и можно упомянуть, что глухонемой, поэтому на вопросы ответить не могу.
Суть в том, что на жалость давить не надо, гиблое это. Нужно просто продавать безделушки.

Типа: "ручка, пишет черным, хватает на полгода". Так?

Те же ручки и вполне голосистые продавцы толкают, сопровождая текстом вроде "современному человеку иметь при себе ручку просто необходимо, например, чтобы скоротать время в поездке, разгадывая кроссворд, или просто на всякий случай".
Как-то так.

Есть еще вариант это продавать что-то действительно толковое, а в сообщении описать товар.

Здраво, хотя и не так уж часто продают что-то толковое. Из воспоминаний могу выудить разве что средство для прочистки засоров в трубах. )

Я не знаю, что они там продают, но карточка явно универсальная, чтоб на любой товар подходила. Поэтому схемы продажи здесь как бы и нет. Ведь он не продает ничего, это покупатель купит, если случайно в последний час он думал, что ему необходима как раз эта вещь. А чтоб продавать, нужно уговаривать. Может ему необходимы несколько карточек, причем более личных на определенный товар. Чтоб посмтрел покупатель на карточку и понял, что ему это нужно, опять же, не знаю, в зависимости от чего они вообще носят там, какая-то история как использовать. И когда не сработало, то оп, вторую карточку - а если 3 штуки по цене 2х, а если это и это в комплекте по спец цене? Вощем, картотеку с собой носить :)
А с текущим пассивным подходом, только на жалость еще больше давить. Не класть рядом безликую карточку, а стоять над душой держа ее в руках, от карточки легко отвернуться, а от человека не очень уже.

Люди, которые ездят в электричке часто, умеют отворачиваться даже от оборванного ребенка, который целует пассажиру колени (это не фигура речи, к сожалению)...

С картотекой - интересно, такая попытка выстроить коммуникацию. Скорее, правда, продажа произойдет из-за того, что продавец будет выглядеть забавно с таким набором карточек. )

Мое мнение, что глухонемому надо определиться чем он все-таки занимается. Если он собирает пожертвования, то не должно быть товара, надо просто просить денег. Если же он торгует, то надо товар рекламировать, а не давить на покупателя. Не любят люди покупать под давлением.

Вот кстати согласна. Если брать что-то у такого персонажа, то внутреннее ощущение - что покупаешь ненужную фигню за 100р, а вовсе не помогаешь человеку.

Очень верно. Так текст меняем? )

Очень здраво.

Лучше работает, когда товар прямо в руки дают - отказаться при этом психологически труднее. Человек в большинстве случаев берет на автомате, а когда оказывается, что надо заплатить, уже неловко как-то...
Я бы еще ассортимент мелочевки расширила. Кому-то ручка нужна, кому-то указка для внука, кому-то брелок приглянется. Ручка, кстати, вещь универсальная.
Текст покороче, и будет щастье. Например: Возьмите ручку - 100 рублей. Вам она пригодится, а мне будет большая поддержка. Спасибо!

Точно, см. всеми любимого Чалдини. )
И ваш текст гораздо лучше того, что на фото.

а я чето не видела, чтобы не немые продавали такую откровенную фигню. пусь продают те же салфетки-газеты или что там.. нет, они продают всяких черепашек, которые я действительно могу купить только из жалости. но как-то у меня нет жалости особенной к ним, не вызывают они ее ничем.

Ручки точно продают. Может, больше одного вида - 2-3, но есть такие. Недавно ехал - человек продавал игрушку, говорящего хомяка, который и внешне-то не красавец, а как "заговорил"... )

Поменять только текст недостаточно, так как большинство даже его не читают.
Повесить на грудь табличку, например - "Ку'пите?", показывая товар.
При таком стиле продажи лучше предлагать что-нибудь привлекающее внимание, например, светящиеся игрушки (без звука, он раздражает), яркие цветы, гирлянды (под НГ)...

Решающим фактором, как и у остальных продавцов, окажется товар и его цена. А вот уже гхухота не будет такой явной и у покупателя не возникнет острого чувства вины. Глухота будет выступать как дополнительный стимулятор к покупке, но не как основной.




Нужно ли глухоту вообще делать стимулятором?

При продаже с использованием бумажки как у вас на рисунке покупатель сразу понимает что продавец глухонемой, а при продаже с помощью ярких вещей глухота не бросается в глаза.
В любом случае нужно преподносить свои минусы так, чтобы они были плюсами.
Я считаю, что не нужно тыкать в покупателя своей глухотой, а просто показывать ему товар, но так чтобы на него обратили внимание, в моем случае это яркий или светящийся товар (цветы, лампочки, гирлянды, светящиеся игрушки...)

Вообще, у людей уже барьер выработался на таких продавцов => жалость не работает. Поэтому можно играть от обратного, что-то типа "я глухонемой, но хочу жить полной жизнью. Ваш небольшой вклад поможет мне в этом." То есть продавец заявляет себя не как "бедное существо", а как человека с духом, но с физическими ограничениями.
Ну и плюс правильно оформление с выделением цены, может быть немного маркетинговых штучек типа "купи 2 - 3ья в подарок", и, как говорили выше, поработать над ассортиментом. Это должны быть реально вещи повседневного спроса (хоть туалетная бумага), но по завышенной цене, которая как раз будет оправдана слоганом.

А нужно ли вообще играть на глухоте?

Иначе плохо представляю, как обосновать явно завышенную цену за товары. А по 5 рублей ручки они не идут там продавать =)

Кстати, вспомнил, как-то раз купил у такого товарища ручку, как раз был тот самый случай, когда давили на жалость. В итоге ручка через некоторое время понадобилась и не писала, после этого у меня появление таких людей вызывает лишь раздражение (уточню, у нас в городе потребности в электричках нет,соответственно, с такими людьми сталкиваешься только в публичных местах каких-то).

  • 1