psilonsk


Блог об управлении проектами


Previous Entry Share Next Entry
Загадки молочного бизнеса
psilonsk


Есть такие явления в области бизнеса, создания и развития продуктов, которые мне уже несколько лет не дают покоя, и которым я лично объяснения дать не могу.

Вот посмотрите на фотку, она сделана в городе Калуге: человека в смешном женском фартучке зовут Владимир Яковлевич Кузьмин.

Он фермер, уже лет десять занимается производством молочной продукции, у него свое стадо коров, робот-доильщик и все такое. Владимир Яковлевич делает фантастически вкусную сметану и сливки и весьма вкусный творог (это основной продукт), сливочное масло. Продает все это он, в частности, на калужском рынке, причем по выходным - сам. Помимо него на рынке еще пара десятков людей продает то же самое, и качество у них ничуть не хуже, я специально пробовал. Но есть нюанс: к Владимиру Яковлевичу всегда выстраивается очередь человек пятнадцать, а к другим - нет.



Владимир Яковлевич - человек обстоятельный, неторопливый. На рынок он приезжает часам к 11. Работает неспеша, люди терпеливо ждут, очередь прибывает. Нет никаких проблем купить то же у других продавцов, у них и покупают - но в очередь не выстраиваются.
Фотки сделаны с интервалом лет в пять, у Владимира Яковлевича только витрина добавилась, а так все то же. Почему к нему очередь? Даже сами покупатели объяснить не могут. "Качество хорошее", "Привыкли как-то", "Да нормально тут" - все это явно не тянет на подлинную причину ажиотажа.

Перенесемся теперь на 350 километров севернее, в московскую область, в город Дубну.



Познакомьтесь: продавец молочки (на фото в красной кофточке вдали) - Лена. Если про Владимира Яковлевича пишут время от времени статьи в калужской прессе (которые никто не читает, разумеется, кому они нужны), то про Лену я вообще ничего не знаю, кроме того, что она приезжает на дубненский рынок по средам и субботам (на рынке ротация, определенные продавцы приезжают в определенные дни).

И тут то же самое - к Лене выстраивается очередь за творогом. У Лены нормальный вкусный творог, но я бы не сказал, что какой-то волшебный. У ее конкуренток ничем не хуже, я пробовал. Но к Лене выстраивается очередь, а к ним - нет. Кстати, конкурентки сильно раздражаются - очередь полностью перекрывает прилавок, и к ним толком не подойти, все стоят к Лене. Постоянные клиенты конкуренток (есть и такие) еле-еле протискиваются сквозь толпу лениных поклонников.



В какой-то момент все переехали в новое здание рынка, но от этого ничего не изменилось: к Лене (вон она, справа от колонны) все так же стоит очередь, конкурентки, которые рядом с ней (те же, хотя прошло много лет), злятся и грустят, но напрасно - к другим тоже подходят редко, все к Лене идут.

 
   
Творог у Лены берут по несколько килограммов. Сметана у Лены нормальная, но не ах, остальное - тоже в норме, вкусно, качественно, но точно не вкуснее, чем у конкуренток.

Почему же к Лене и Владимиру Яковлевичу выстраивается очередь, а к конкурентам - нет?  В чем секрет, в чем конкурентное преимущество? Точно не в качестве продукта, не в сервисе и не в ценовой политике.
Уже несколько лет не могу понять. ) 

Ваши версии?  




promo psilonsk february 12, 2015 18:07 17
Buy for 100 tokens
Ранее в сериале: История первая: договор Ариадны История вторая: лыжи, смоктульки и чаевые История третья: мертвец и розетка ​*** — Послушай, Леша, послушай меня, милый мой друг. Ты же менеджер проектов, так? Ты же не дебил, правильно? Я тебе на пальцах объясняю, а ты понять не можешь.…

Привычка. Остальные продавцы меняются часто, а эти нет.

Вообще не меняются, я ж говорю.

Насколько вы гурман? Насколько различаете качество и свежесть мяса?

Просто я, по-мнению моих знакомых, "повернут" на еде и поэтому есть свой молочник, мясник, овощник, рыбник) и творог сильно отличается даже хороший. Даже в течение года вкус меняется.

Вполне могу отличить.)

На торгашей они не похожи дицами :) Вот и очередь. У народа советское наследие, когда торговец-перепродавец ассоциируется с обманом, обвесом, не свежим и т.д.

Не, Леш, они там все разные, на любой вкус. Не в этом дело.

Думаю, тут проще все.
Дело не во "вкуснее".
Купи тот же творог у нескольких продавцов и положи еще в холодильник дня на 3-4.
Какой выжил? Какой остался вкусным?

Слушай, пробовал и так. Все ОК со всеми. )

Я как обычный покупатель быстрее выберу продавца, который молчаливо-уверенно стоит за прилавком с идеальной чистотой. Уверенность - это по ощущениям.
Посмотрите на соседок Лены - совершенно отсутствующие лица. С ними и заговаривать не хочется - вдруг разбудишь, ни то что покупать что-то. Уж лучше я постою в очереди))
Во -вторых, сама очередь привлекает - народ стоит, значит, качество хорошее постоянно.

Не-а. Там очень разные тетки, есть и разговорчивые, и молчаливые.

Искренняя заинтересованность в покупаетеле не как в кошельке, а как в человеке.
Идут за этим, а творог - это предлог. Ведь это же безумно приятно, когда есть заинтересованный в тебе человек.

Не, вряд ли. Никакой заинтересованности. Точнее, у всех она примерно одинакова.

Сочетание консервативности в смене продавца и рекомендаций знакомых. Наверное люди привыкли, что качество не проседает и не хотят искать что-то еще.

А откуда тогда это началось, с чего?

"Все побежали и я побежал" + консервативность

Не годится. ) Это было бы хорошим объяснением в краткосрочной перспективе. А тут 10 лет уже наблюдается эффект.

консервативность в привычках
проверенное стабильное качество
доверие "как к своему"

я сам на рынке когда закупаюсь, покупаю овощи, творог, мясо, специи и прочее только у одних и тех же продавцов годами

Но тогда очереди из 3-4 человек должны стоять у каждого. А тут много против нуля.

Не обвешивают.

Это вам не 90-е.)

надо энергетику на тонком плане посмотреть, дело явно в ней

Вы спрашивали месяц назад про негативное личное отношение к продавцу.

Вот видимо это и есть наглядный ответ, только про позитивное отношение.

Может быть...

Умеют разговаривать с покупателем.
У меня "постоянные продавцы" на рынке образовывались именно так, через возникший в первую встречу эмоциональный контакт.

Да никто там не разговаривает. Иначе очередь съест.)

Это типа тех полусумасшедших которые покупают "без глутамата" и т.д.

вот наверняка :)

Если Владимир Яковлевич и Лена не пользуются бутылками из под кока-колы с помойки для разлива молока, то я тоже покупал бы у них, а не у конкурентов.

Хех.) Молоко все равно кипятить.)

?

Log in

No account? Create an account